金沙江创投江澜：应该怎样更容易拿到投资？（附完整版PPT）

　　新浪创业贺超 整理

　　编者按：4月28日金沙江创投合伙人江澜在新浪创业新创课上发表题为“如何更容易拿到投资？”的演讲，新浪小创（sinavc）呈上自己独特观察，全文如下。

　　观点摘要：

　　1、金沙江主要通过三方面来看项目：团队、产品和数据。

　　2、做一份有信息量的BP内容重点：介绍团队、介绍产品和列数据。

　　3、希望和创业者进行一次真诚的面谈。

　　4、有过BAT工作经验、有够成功创业经历、以及出众教育背景，更能获得投资人的青睐。

　　观点全文：

　　很高兴能来到新浪创业新创课（：sinacy）给大家分享。我是2005年加入支付宝，在2008年加入百度，中间有接近10年的产品经理的经验。然后是2015年的年初加入金沙江，在过去的10年里面我主要从事的是产品经理这个职位，一直做到产品总监。

　　如何更容易拿到投资？其实如果要知道怎么样更容易拿到投资，前提条件是你要知道投资人是如何看项目的？

　　金沙江创投如何看项目？

　　金沙江主要通过三方面来看项目：团队、产品和数据。

　　第一是看团队。而看团队主要看CEO，对CEO的能力、做人、逻辑和判断判断。这个是最核心的。因为我们在接触到这个团队时候，核心团队仅有一两个人，那么CEO的素质如何将决定这个团队能走多远。

　　第二个，我们才来看产品。看产品的前提是你做这件事本身有一个好的市场前景。这方面我建议大家，可以通过网上很多调研报告，或者你可以查市场上甚至是美国有没有跟你类似的创业项目？他们的项目现在做得怎么样？这件事能做多大？这就是投资人经常说的天花板。如果它最大也没多大，你是否考虑一下换个方向？如果你说我只想做点生意，这个就另当别论了。

　　看产品还要看竞争环境，因为往往大的市场，其实像今天互联网已经发展15年了，所以往往我们都看得到机会的地方，它已经成了红海。如果说它即将成为机会，就是我们一直在讲的那个风口，你就会发现它立刻会成为红海。

　　所以在这个时候你要看你的竞争环境，在这个竞争环境里面现在已经有了哪家公司，如果你跟他们做一模一样的事情，我觉得这个时候其实往往投资人就会有很多顾虑，可能你的竞争对手已经在行业里面拿到的B轮或者C轮，这个时候你出来融A轮，那么你在整个的团队建设，或者说你的产品的准备，还有一切你的实战经验上面都落下了人家的一大截。

　　融资上也是，别人已经融到B轮的时候，你才开始融A轮，这个时候基本上你没有机会了。你看到机会的时候。如果有另外的切入点进入可能还好，如果做一模一样的事情，是否就要考虑换个方向了。

　　看产品最后是看他颠覆性。其实颠覆性是最重要也是最难的。因为之前我做产品我也知道，我们一直在说想做差异化产品，你真想做出跟别人不一样的东西，这个其实是非常难的。所以如果从寻找差异和颠覆性，那颠覆性就更难了。就是别人还没有发现这个颠覆性的需求时候，你不仅看到这个需求还坚韧地做下去了，这确实很不容易。

　　看项目最后是看数据。因为我们主要是投的Pre-A和A轮，有的产品已经面世、发布，有的产品运营了1-2个月的时间，这个时候其实产品数据已经出来了，你产品的需求是否OK？用户是否认可？看你的数据一目了然。

　　做一份有质量的BP

　　做一份有信息量的BP内容重点：介绍团队、介绍产品和列数据

　　因为每天不管是合作的FA还是邮箱，都会受到海量的BP。我想告诉大家，每个投资人一定是每天都会阅读海量的BP。如果你做了一份非常清晰的BP，就会提高你见投资人的机会。

　　我每天在看BP的时候，我觉得80%的BP我都会觉得是做的不太合格的BP。

　　做BP的时候时刻要思考投资人到底想看什么？我建议是最好BP不要超过10页纸，重点把团队、产品和数据列好

　　第一还是介绍一下团队，有时候我在看团队的时候会看到很多，其实投资人最想看到的是团队里面最最精彩那一面。如果介绍团队的时候文字很多，那个展示页面会非常挤，我甚至觉得眼睛会看花掉。最重要要你把亮点展示出来，比如你在斯坦福毕业，或者你有在阿里巴巴十年工作经验等等。

　　在第一页我会觉得团队会比产品更重要。如果大家现在的创业项目是在A轮，或者A轮以前，我建议把团队放到第一页。

　　经验来说，50%早期项目可能会转型。但是公司的核心成员是不会变的，特别是CEO本身，除非他放弃创业。所以这个时候你的团队是否优秀？我认为是需要在首先展现出来的，这会提升投资人继续看的兴趣。

　　介绍完这个项目的核心团队以后，要介绍CEO战略思考能力、学习能力和执行力。

　　其实有些内容是可以从CEO过去背景和经验中展现出来的，这也是做BP中最精彩那页的展现。

　　然后如果团队已经有合伙人，在早期的团队里面，合伙人和合伙人之间最重要是互补，如果两个人最核心成员都是技术出身，那么其实在一定程度上显示你们团队非常短板。如果CEO是做产品出身，最好是找个做运营的合伙人，这样效果可能更好。

　　第二个是介绍产品，我看到过的很多BP，只是讲了一个概念、以及我有一腔热血要去创业，创业是我的梦想等等，另外BP虽然也把市场的需求和问题罗列了出来。那么，好吧，投资人快快给我钱吧。但是投资人最想知道的是作为创业者的你想怎么解决这个痛点？先从何处切入？1年之内做什么，2-3年做成啥样。结果这些重要的内容在BP里面都没写，这也是BP里面非常有问题的地方。

　　你在介绍产品的时候，首先要介绍市场的环境是什么样？你对市场的认知水平如何？对市场现状以及现在问题了解成都。这个是你整个为什么要在这个领域创业的背景。

　　第二个，你既然要做这件事情，你打算做什么？你怎么来解决这些问题？也需要在这个BP里面有所体现。

　　最后写你是如何获取用户？因为很多团队，他们在有一定的产品能力或者技术能力，但是创业团队并不知道怎么把最早期种子用户吸引过来，尤其是快速的吸引用户。我们投资人最喜欢能比较低成本的吸引到目标用户的创业团队。比如说映客在一周的时间吸引到了一百万的用户，这是他们吸引投资人的亮点。

　　谈到列数据，其实我见过不少的创业项目，在BP里面是不写数据的，这一点我其实非常困惑的。因为不写数据我认为有两个原因。第一个原因是你本身对你自己的数据没有信心。第二个，你不愿意把你的数据给投资人看。有的创业者让投资人跟他签个保密协议以后才能把BP发给投资人，我是觉得如果双方一开始就是这么相互提防的话，这种沟通是很难进行下去的。更多的情况下，我认为是相互之间坦诚，做更真诚的交流，这会让大家的沟通更加高效。

　　希望和创业者进行一次真诚的面谈

　　在我和我身边很多投资人朋友，以及我身边的创业朋友看来，我们大家的时间都是非常宝贵的，我们大家大老远不管是你到我们公司，还是投资人到创业者的公司，路上都是比较耽误时间的。所以非常希望和创业者做一次非常友好和坦诚的沟通，就应该双方能够更加直接一些，节省时间提高效率，我们也希望在是否达成合作上有一个非常快速的判断，不浪费彼此的时间。

　　第二个，我希望见创业者的时候少谈梦想，多谈数据。创业是一件非常苦的差事，我也见到很多创业者有很多大的理想，我也认可理想是必要的。但是当你的数据还很小的时候，可能还只有几十个用户，或者上百个用户，每天只有几十个下载的时候，你就少谈你的创业梦想，把你的创业梦想放在心里。因为To C的创业方向，你只有几十或者几百个的用户大谈梦想可能会让投资人觉得有点眼高手低。没有梦想的创业不行，但是只有梦想的创业，那肯定也是不行的。

　　第三个，在Pre-A轮的时候不要过于在意自己的股份。其实每个创业者在刚开始创业的时候，都像爱自己的孩子一样爱自己的创业项目，这是肯定的，当然也非常爱惜自己的股份。但是在A轮以前我认为对创业者来说拿到钱是非常重要的，因为这个你需要这些资金来启动你的项目，你需要这些资金来试错和成长。我也遇到过很多创业公司在一个百分之点上做很多的沟通，其实我觉得还不如沟通一下产品方向，或者有效的获取客户等等。尽快不要去纠结到底估值多高多低，金沙江并不会做漫天大砍价的事情，所以在很小的估值这件事，奉劝创业者不要过于纠结。

　　什么样的创业者投资人更愿意去沟通

　　第一就是BAT工作经验。这一点一方面他过，在大公司有很好培训的体系，让他在一定程度上有一个非常快速的成长，也肯定了他的学习能力。第二个他也能非常迅速的在这些团队里面找到合适的人帮助你创业。所以在BAT的工作经验是一个加分项，所以如果非常年轻的创始人，比如说刚毕业，或者20岁刚出头，不如先给自己一个BAT的工作经历。

　　第二个有过成功创业经历的创始人。像映客的CEO奉佑生这属于这种，他过去是多米音乐CEO，之前已经把多米做到上百万客户规模的产品。不管是团队建设还是技术积累，都会对他第二次创业有非常好的促进作用，所以他也更容易成功，所以我们认为这样的投资人我们更愿意去沟通甚至去见一见。

　　第三个有充分的教育背景。这一点从我们投了两个项目的创始人有看出来，一个是小红书，一个是饿了么，这两个创始人都是非常年轻的，都是2岁出头，甚至没有特别长的工作经验。但是他们在跟金沙江的沟通过程当中，反映出来的是超出同龄人很多成熟度，思路清晰，而且在那么一帮同样都很厉害的年轻人里面，这种类型的创始人可能会表现的干劲更强。现在我们可能更加的是80后，尤其是是83年到88年这个时间段的创始人，因为他们正是要经验有经验，要干劲有干劲这一群人，因为创业在某些方面来看也是体力活。

　　第四个，如果大家有投资人的同学、同事、朋友的推荐的话，会比直接发邮件的话更容易得到投资人的。投资人每天会收到很多邮件，这个时候如果创业者发一封邮件过去的话，很容易埋没在邮件海里面。现如今的创业者一定有能力，能通过二度人脉，三度人脉找到你最终想要找到的那个人。

　　其实基本上我的分享就是这些，再次感谢新浪创业给我这次机会，谢谢大家。(新浪小创：sinavc)