褚时健的抉择：褚橙线上渠道暗战及未来

　　新浪科技 王上

　　自从褚橙火遍中国大陆后，云南玉溪哀牢山的褚橙庄园变得门庭若市。

　　学者，白领，创业者，企业家等各路人马各怀心思地奔向这里，拜访88岁的传奇人物“褚时健”。

　　51岁玉溪卷烟厂厂长，62岁全国优秀企业家，66岁十大改革风云人物，71岁被判无期徒刑，74岁保外就医，84岁种橙十年成功。褚时健本身就是故事，本身就是一本怎么写都写不完的书。触底反弹的个中滋味，没人能体会。

　　2002年，褚老开始种橙子，前几年，果子滞销，无人问津。经过2012年本来生活网的营销，褚橙热卖，成了当今的香饽饽，众多品牌追逐，销售渠道之间开始暗战。

　　10月10日，媒体报道称，褚橙和阿里巴巴满天星合作启动，并指出，褚老未来要卖柚子。而10月21日，褚老在本来生活网举办的“2015匠心褚橙上市发布会”活动中，对满天星计划以及卖柚子的事情予以否认。

　　褚老几乎不谈过去，很少谈未来，只谈现在的果园。他的腿不方便，需要人搀扶。88岁的他已经不像原来那样天天巡山看果子，现在是想看就上来一趟。目前，大的方向老人还在把控，而具体执行都交给了子孙辈。

　　褚橙是典型的家族企业，管理团队全部是褚老的亲人，最初是褚老的外孙女婿及外孙女从国外回来，一直在打理褚橙公司。目前，媒体报道称，褚老的儿子褚一斌回国也计划打理褚橙的一些业务。

　　对此，褚老的妻子马静芬老人指出，目前是每个人管理一块业务，至于接管问题，要看最后谁能力更强。

　　褚橙成爆款背后

　　曾无人问津

　　保外就医后，褚老选择了种橙子。那是因为在他多次调研后觉得只能种低酸的品种，因为中国人喜欢吃甜的，不喜欢吃酸的。另外，哀牢山这里自然条件最适合柑橘，水、光、风、土壤都最适合。尤其这里的水，就是“农夫山泉，有点甜”。

　　褚老透露， 最初也碰到了很多困难，也不是第一步想就好了就一下子好了，最初五六年并不好，味道不好，味淡，还酸，卖不出去。

　　马静芬老人也向新浪科技介绍了最初几年内的艰辛。最初几年，大概是2005年至2007年之间，马静芬带着一两个年轻人去各个展销会去卖橙子，效果甚微，好多人说橙子长的不好看，也不大，没人买。只有懂行的人才知道有斑点的反倒更甜。

　　马静芬讲述道，当时卖不出去很是着急，在有一年北京的一个展销会上，有些年轻人买走了一车，后来又回来买了一车，当时特别兴奋。后来回去之后才知道，收到了好几张一百的假币。因为当时没带验钞机，被人乘虚而入。

　　后来，有一次展销会上，马静芬看到有卖猫哆哩的推销员让人试吃受到启发，切开橙子让大家试吃。最终才卖出去了些，当时带了2万吨，都卖光了。再后来都采取这种策略了。

　　马老回忆，当年橙子卖不出去，虽然很多亲朋好友也有帮着消化，但还是很多橙子一车一车的倒掉。

　　而经过褚老团队坚持不懈的努力，以及本来生活网营销的助推，褚橙火了，马静芬再也不用带着去展销会了，并且现在橙子产量供不应求。

　　对于成功，互联网也有一定的帮助，但最主要是质量。褚老家族以及工作人员都表示褚橙的品质是核心，只有品质过硬才能得到消费者认可。

　　褚老觉得，对于互联网的助推作用不可忽视。他告诉新浪科技，比如我们的果园与本来生活网合作，得以在北京卖，大家在北京能吃到，送货很快，这些没有互联网都办不到，如果打电话配送也是比较麻烦，没有互联网快。

　　但果子的质量才是根本。褚老告诉新浪科技，现在在中国种柑橘的非常多，但七八个年头树就衰老了，就结不了果子了，但我们的橙子，结果非常多，质量非常好。

　　当问及“有什么秘诀吗”？褚老笑言，有很多商业秘密在里面。比如肥料、水以及植物保护等很多，看起来简单，但实际上不简单，马马虎虎也做的成，也能结的果，但是不好吃。

　　据介绍，目前，褚橙共2000多亩，作业长负责管橙园片区，他们再负责再把片区包给农户。目前一共有4个片区，运作起来的有3个，还有一个新开发出来的片区。

　　作业长王学堂在接受新浪科技采访时指出，潘苹果柳桃没有得到消费者认可，主要是因为质量问题，褚橙质量过硬。

　　王学堂在褚橙10多年了，他说，在这里，看到的最大变化就是看到褚橙从艰难到现在做成，目前大家看到的是褚橙光鲜的一面。褚橙做成了后，带动了整个农业产业的发展。

　　褚老也很欣慰，他说，农民原来每年人均收入不到2000元，现在来种橙子的果农，收入提高了，今年收入估计达10万元。

　　褚老还指出，三农问题是个很棘手的问题，关键是因为中国农业的现代化基础很差，土地产出太低。现在我们褚橙品牌做的很成功，帮着农村走出一条路。这个我们自己也很高兴，农民也很高兴。我们就是希望大家都共同富裕起来，现在看到一些曙光，将来跟着公司效益的提高，还会更好，所以我们不仅仅是把橙子种好。

　　对于未来产量的规划，褚老告诉新浪科技，2020年，褚橙将达2万亩，产量将达到6万吨。另外，褚橙还有一个长远计划，在2022年，滇西将再增加六七千亩，到时候将达到10万吨。

　　对于未来是否会上市，据褚时健的外孙女婿、运营褚橙的新平金泰果品公司负责人李亚鑫指出，之前没有融资，都是借款，今年才在银行贷款1亿元。上市这个事情跟褚老探讨过很多次，褚老认为，云南的水果应该学些台湾，日本，而不是美国。如果上市我们技术管理跟不上，那个时候是搬起石头来砸自己到脚。我们要做我们能控制的事情。

　　线上渠道争夺战

　　本来生活网VS天猫

　　李亚鑫介绍，目前，褚橙有线上和线下两种销售渠道。线上方面与本来生活网合作，并在天猫上开设旗舰店，此外，褚橙也成立了自己的电商“云南实建电子商务有限公司”。

　　而在线下，褚橙拓展了北上广、成都、深圳等大城市，有自己的门店，也与商超合作。线下目前仍为主要渠道，线上仅占总销售量的30%左右。

　　据褚橙公司新平金泰果品公司线上渠道负责人王迁介绍，褚橙今年给天猫供货1500吨；而本来生活网CEO喻华峰指出，本来生活网将签约3000吨褚橙。褚老家族一致指出，今年褚橙的总产量将为12000吨。

　　2012年，经过生鲜电商平台“本来生活”网的营销，“褚橙”成为“励志橙”挺进北京，并且引爆市场。

　　谈及是褚橙成就了本来生活网还是本来生活网成就了褚橙，本来生活网创始人兼CEO喻华峰透露，市场给我们的诸多赞美，我们其实受之有愧，这颗因互联网而红的橙子，首先由于褚老跌宕起伏的人生而具有了独一无二的属性。还有，故事可以感动人，但决定一颗橙子生命力的终究是橙子的质量。

　　不管谁成就了谁，本来生活网对褚橙也是功不可没，在褚老看来，“我们跟本来生活网交往很多年，虽然有很多不愉快的事情，但都尊重对方。我们希望未来与本来生活网将联系地更好，将整个市场搞起来”。

　　但问及将与本来生活网合作多长时间时，褚老指出，“与本来生活网的合作现在很好，但没有永远的敌人，没有永远的朋友，不知道未来有没有变化。从目前来看，我们合作的挺好”。

　　本来生活网火了，褚橙火了，天猫也来搅局了。

　　媒体报道称，10月10日，云南哀牢山褚橙庄园， 88岁的褚时健与儿子褚一斌宣布，在天猫独家开设“褚氏新选水果旗舰店”。“励志”的云冠橙从即日起开始预售，其旗下新品“云冠红心青柚”也在天猫喵鲜生亮相。

　　而10月21日，褚老家族中其唯一儿子褚一斌并未现身，褚老在会上公开表示，褚橙确实会在天猫旗舰店卖；但并没有开始种柚子，只是计划中。另外，柠檬也在计划中，都没开始种。

　　10月10日天猫的主场上，天猫推出满天星计划，“满天星”可以用来溯源防伪，让每个柚子，每件商品都有二维码身份证，同时消费者通过手机淘宝、手机支付宝，可以方便地扫码读取信息。

　　10月21日本来生活的主场中，李亚鑫指出，为打击假褚橙，今年褚橙还特意引进英国最新防伪贴标系统，采用特殊材质对每个果子进行贴标，该贴标从技术上加大了仿冒难度；同时通过二维码扫描至自建的防伪后台，通过后台查询产品相关信息，以确保购买渠道正规可信。

　　线上渠道目前仅占总销量的三成，未来还有很大的发展空间。目前，新平金泰的褚橙有三条线上渠道在角逐，本来生活网、褚橙水果旗舰店以及褚橙自己的电商网站“云南实建电子商务有限公司”。

　　家族企业的未来

　　褚时健儿子VS外孙女婿

　　褚橙线上渠道的争夺战也暗藏着家族企业复杂的关系，也关系着褚橙的未来。

　　褚时健的褚橙公司名为新平金泰果品公司，主要由褚时健以及其外孙女婿李亚鑫负责。

　　褚时健的外孙女任书逸及其外孙女婿李亚鑫原本在新加坡留学并留在海外工作。2008年，李亚鑫夫妻被褚老夫妇召回，然后就一直在打理褚橙公司新平金泰。

　　李亚鑫对新浪科技表示，其实当初在国外待遇很好，但当时两个老人召唤回来，加上当时很年轻，也没多想，两个老人也挺不容易。

　　目前，褚老公开的发展思路是先做好褚橙，对于其他水果也在计划，但没有开始种。

　　而马静芬在接受采访中指出，未来褚橙的品牌还可以做宝珠梨、甚至鲜花饼。但必须质量过关，才算褚橙的品牌。

　　褚时健唯一的儿子褚一斌也同样具有海外背景，据百度百科资料显示，褚一斌20岁出头因父亲对其人生进行设定，而出走逃避家庭，后经自己不断努力打拼，逐渐站稳脚跟，2013年被父亲召唤回家，现承父业开发上万亩果园，52岁的他，不希望仍旧只是“褚时健的儿子”。

　　据悉，去年，也就是褚一斌回国的第二年，他新成立了一家公司为云南恒冠泰达农业发展有限公司。

　　褚一斌的公司除了卖褚橙，还卖其他水果，比如从越南引进的柚子。

　　据李亚鑫介绍，舅舅褚一斌正在云南保山开发新的橙园，还没挂果，并且不在玉溪市。

　　实际上，在天猫开旗舰店的有两家公司，有褚一斌的恒冠泰达公司的“褚氏新选水果旗舰店”，另外一个就是褚时健新平金泰公司的“褚橙水果旗舰店”。

　　李亚鑫告诉新浪科技，目前，褚一斌将要卖的橙子是褚橙庄园基地供货的。他指出，“其实褚柚是褚氏新选旗舰店的一个产品，而那家店是褚一斌的。只是因为店里同时预售了褚橙，让外界误以为这是褚橙的新产品了。”

　　喻华峰也向新浪科技证实，本来生活网合作的是褚时健的新平金泰公司，与褚一斌的恒冠泰达并未合作。他同时指出，天猫旗舰店并不影响本来生活网销量，因为今年褚橙给本来生活网的供货量翻了一倍。

　　有媒体报道称，褚一斌正处于父亲的考察期，“一家人开会时，我也说到，只要家里有能人，能够比我做得好，由他来挑大梁，我没意见。”他说，他有信心比别人做得更好。

　　李亚鑫向新浪科技透露，“褚老年纪越来越大了，目前会抓大的方向，比如投资计划，新的果园基地建设，以及产品的控制。其他事情基本就交给我们了。”

　　马静芬指出，至于接管问题，要看最后谁做的更好，谁能力更强。但在她看来，现在褚老和她需要带领年轻人去做。她还说，家族企业的最大难题是，害怕没有人有能力接管。

　　褚橙火了，人多了，路也多了。未来，褚老将面临抉择。