中国为何在铁矿石谈判中陷于被动

　　从去年12月延续至今的铁矿石价格谈判，虽然还未彻底结束，但结局已无悬念。尽管我们的谈判方不愿接受这一结果，但焦点似乎已经不在铁矿石价格本身，而在“面子”。5月30日的《上海证券报》引用业内人士的话说：即使中方想答应（铁矿石涨价19%），如果CVRD巴西淡水河谷公司）未来几天在言论、态度上都不给中国一个“面子”，中方很可能继续拖下去。

　　老实说，我很惊讶于这种“拖”的态度，这不仅是徒劳的，也是非常危险的。中国的铁矿石存量仅可维持90天，拖延的结果是把主动权让给谈判对手。

　　奇怪的是，我们的谈判方一直确信享有足够的话语权，其依据是，中国是最大的铁矿石进口国，占全球进口量的43%之多。我却认为，这恰是我国最致命的弱点。因为，现在的铁矿石市场是卖方市场而非买方市场：

　　第一，现在许多资源价格都在上涨，市场是在具有压倒优势的卖方力量的控制下运行的———这恰是卖方市场的主要特征之一；第二，从2000年开始，国际铁矿业进行了大规模兼并和收购，形成了CVRD、力拓公司、必和必拓公司三分天下的格局。铁矿石供应事实上被垄断，这强化了卖方市场的卖方地位；第三，国外相当一部分钢厂积极参股铁矿，减弱了买方的力量，强化了卖方的力量。比如，去年日本新日铁之所以率先与巴西淡水河谷公司达成每吨铁矿石价格上涨71.5％的协议，就是因为日本企业直接或间接地参股巴西、澳大利亚、加拿大、智利乃至印度的铁矿，成为铁矿石涨价的受益者。

　　另一方面，在国际铁矿石供应走向垄断的时候，国内钢铁业却忙于“内斗”，开始了新一轮钢铁建设的热潮。甚至，在钢铁价格下滑、世界许多钢铁厂争相减产的时候，我们还在大幅增加产量。钢铁企业布局的混乱最终导致谈判立场的混乱，这无异是自废武功。

　　我们的谈判者不仅没能做到知彼，也没有做到知己，这导致我们在谈判过程中，犯下几个致命错误，突出表现依靠行政力量上。长期以来形成的行政力量无所不能的观念，使这种力量介入了国际谈判。3月15日，商务部、发改委表示如果铁矿石谈判出现“不能接受”的价格，中国政府将采取“必要措施”。此言一出，国际社会一片哗然。所幸的是，批评之声最终惊醒梦中人，中国政府最终选择理智退出。

　　另一个表现是一厢情愿地沉浸在过去的买方市场中。中钢协高层甚至表示，“请不要忘了买方市场时期，想让中国买你们的矿石，还要给企业回扣呢。”事实上，现在态度最强硬的供应方CVRD已开始拒绝为中方船只装货，而中国货船在巴西港的滞期费一天高达3万美元，我们还能拖多久？

　　谈判的不成熟还表现在过于相信买方的团结。事实上，不仅欧洲、日本、韩国的钢厂与中国难以团结一致———它们之中的一部分钢厂拥有铁矿股份，并不都担心铁矿石价格上涨———就连国内诸多钢厂的态度也常不一，难以形成铁板一块。以至于中钢协不得不一再强调，要求钢铁企业和商贸企业要加强自律，不单独与海外矿山公司洽谈铁矿石供应价格。

内忧外患，谈判何其难！

　　身处劣势，并非不可为，怕的是不自醒。当CVRD以冰冷的态度对待我们的时候，我们没有能够从另外两个对手处找到突破口，反倒是CVRD采取“农村包围城市”的做法，将中国周边的谈判对手逐一击破。这其中的反差，难道仅仅是实力的因素吗？

　　从没有定价权到争夺定价权，中国企业迈出了重要一步。但这还仅仅是一个开始，中国还有很多工作要做：加快国内钢铁企业之间的协调，优化产品结构；参股国外的铁矿，从源头上摆脱被动局面；使中钢协成为没有官方色彩的真正的行业协会，由谈判专家而不是官僚来主导谈判，等等。
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