对OTA的错误认知

来历 |迈点、旅搜网讯

编辑收拾 | 里屋里

OTA开展于上世纪90年代初至90年代中期，逐步成为科技时代互联网最成功的故事之一。咱们都知道，在OTA呈现之前，假如你想飞到某个当地，你有必要给旅行社打电话，看看他们能供给什么挑选。但在曩昔25年里，顾客购买旅行产品的方法发生了显着的改变。

由于web的强壮功用和透明性，现在能够快速、方便地找到合适自己的解决方案。成果，咱们花在旅行上的钱比以往任何时分都多，并且由于在研讨、规划和购买过程中冲突更少，咱们能够更常常地歇息。

OTA对顾客的价值清楚明了。但在供给方面呢?

事实证明，OTA对酒店和旅行者相同强壮。但不幸的是，OTA在许多酒店运营者中存在一些形象问题，原因往往是对它们的运作方法存在误解或过错信息。

让咱们来探究关于OTA的四个盛行的神话，咱们的职业一向在一次又一次地蜕化。

OTA是双头独占——假的

全球数十家独立的OTA(包含多面手和利基商场)，以及元查找网站，为那些不肯与大公司协作的酒店供给挑选。

除此之外，查找巨子 Google现已是旅行范畴最大的玩家。长时间以来一向有传言称，Airbnb和亚马逊都打算在旅行分销范畴进行更深化的扩张(在曩昔18个月里，亚马逊现已测验这么做了)。

虽然越来越多的旅行预定正在稳步地搬运到网上，但线下商场依然大得惊人。假如这两家首要的OTA是双头独占，那么它们在运用商场力气方面做得十分糟糕。

曩昔10年，OTA佣钱大幅下降，OTA合同变得灵敏得多，酒店能够操控自己的库存和价格。现实情况是，酒店分销参与者之间的边界正在含糊，虽然OTA仍是分销等式的重要组成部分，但它们绝不代表整个分销生态系统。

事实上，跟着商业模式的开展，大型连锁酒店乃至好像正在转变为类似于OTA的商场，它们添加休假租借和航班打包旅行服务，穿插出售互补的旅行服务，乃至收买新品牌，为网站用户供给更具吸引力的多品牌购物体会。

OTAs 是严厉的——假的

OTA是一种按成绩付费的途径，这意味着酒店只要在具有付费的长时间客户时才会付费。

跟着房价平价成为前史，酒店现在彻底操控着自己的收入潜力。OTA也变得愈加老练，它们供给的杠杆，能够让酒店在需求的时分取得更多收入和入住率。

虽然品牌的运作理应契合其成员酒店的利益，但好像品牌往往只重视自身的最大利益，约束了酒店用来优化事务的途径。

虽然过火重视“受控”分销(经过连锁店的CRS推进一切出售)可能对品牌有利，但这往往会给加盟商带来收入或支出上的冲击。

令人啼笑皆非的是，OTA的这种约束颇受诟病，而实践上它们的合同条款比较灵敏，而相比之下，酒店品牌会将会员锁定在10年至20年的合同中，顺便贵重的退出条款。

OTA带来了低质量的收入——大多是假的

跟着收益办理的日趋老练，酒店业在优化各种分销途径的一起，也开端重视扣除费用后的收益奉献。

跟着各大品牌纷繁推出由酒店自己供给资金、本钱昂扬的直接预定服务，OTA 的预定一般比理应廉价的直接预定奉献更多的营收，这应该家常便饭。此外，OTA 还经过发明新的、增量的、一般较高的消费需求来供给协助。

是的，它们能够用来处理不良库存，但这不应该、也不是它们的首要意图。

当然，还有其他更优质的收入途径，但假如这些途径能够满意一家酒店的一切需求，咱们就不需求运用多个分销途径，每个途径都有各自的比较优势和局限性，来添补咱们的酒店。

OTA价格贵重，不能供给价值——彻底过错

品牌对分销的收费与 OTA相同高:平均为16%，但取决于品牌以及额定的营销和忠诚度费用，从15%到30%不等。

数量自身并不是要害问题，由于无论如何发生，分配都需求出资和尽力——入住的客人不会凭空呈现。

更令人担忧的是，品牌对每一次预定都收取全额的费用和佣钱，而不论实践发生这种事务的分销途径是什么。

这种两层纳税的做法从咱们的职业中榨取了数十亿美元，降低了一切者的净运营收入和财物价值。

事实上，真实令人困惑的是，当第三方途径在做很多的出售和营销作业时，酒店为何还要持续忍受这种经过客房总收入来奖赏品牌的做法。

虽然各大品牌坚持以为，它们的ADR溢价高于它们的加盟商，但事实是，很少有品牌值得为此付出代价。

相比之下，OTA只收取已完成预定的佣钱，供给商品出售、营销、收入办理、付出渠道、客户服务和忠诚度方案。

试着把一切的费用分隔核算，看看这些费用加起来会是多少。

渠道是自在的要害

咱们的职业常常对酒店向OTA的权利搬运进行自我赏罚。

即便在今日，咱们也听到一些所谓的权威人士不断宣称，咱们应该从OTA的开展中吸取教训，并对这些渠道感到恐惧。

正是这些渠道，包含Google、Amazon和Airbnb等新进入者，将把酒店业从酒店品牌的捆绑中解放出来。这些品牌操控着酒店的运营方法，并对奉献和价值越来越少的酒店收取越来越高的费用。

那么，为什么咱们的职业要持续向那些更关怀开展自己的支票实现特许运营机器的老品牌交纳品牌税呢?

一个平衡的、有竞争力的渠道未来意味着酒店终究能够专心于打造自己的品牌。

是时分把一些权益投入到咱们自己的财物中去了。

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