60万线下教培机构应战K12网校36氪新风向

文| 施安

修改| 苑伶

2019 年夏天，K12 网校“空战”正酣，巨子们忙着挤进千亿美金的赛道，地上教培组织却遭到大战涉及，显现出激烈的危机感。

一位刚刚转成“线下双师”形式的练习组织校长介绍，他们的组织在一个三线城市现已开了三家连锁，品牌口碑一向很好。但从上一年秋天开端，他发现一些成果好的老学员开端丢失，一问是家长回头报了网校，理由首要会集在两点，一是“北京的名师”，二是“教导教师简直 24 小时回音讯，像个客服相同热心”。

线上大军真的来了。关于线下组织而言，“这种感觉就好像，咱们站在地上，远远看着他们在天上交兵、打的很凶，但你不知道哪一天，一颗炮弹就忽然落到你头上。”

一位网校的投资人告知36Kr，“咱们能看到本年暑期招生的学员构成，三四五线城市的学生占 70%，事实上除了学而思网校首要在一二线外，咱们其他竞赛对手在下沉商场的学员份额都到达了 50% 以上。原因很简单，抖音、快手、朋友圈、头条......互联网的触达是无鸿沟的，而且满足精准空投。”

神仙打架小鬼死。当“在线名师加教导”这个“新物种”呈现，且 K12 网校军备竞赛是以“千万广告、百万学员”计数时 ，曩昔十几年里线下“巨子”与“地头”之间的学员抢夺，忽然显得有点小打小闹。

地上教培组织并不计划抛弃对立，反而正准备着一场“科技反扑战”。

“线下双师”形式是反扑的兵器。一块大屏中，一线名师在线直播授课，教室里还有一位教导教师督学，这种“在线名师+线下辅师”混合教育的产品形状，最早被称作“双师讲堂”，后来改为“线下双师”，来区别K12网校这种“在线名师+辅师”的线上双师形式。

线下双师的形式早在 2016、2017 年间就现已呈现，随同本年网校的迸发，再次引发重视。

一些笃信“教育应该面对面”的从业者，从“线下双师”上看到了期望，他们往往不认可纯在线教育的打法，但也没有办法在纯线下商场，直接与巨子竞赛。

所以在地上，越来越多的线下组织开端测验晋级“线下双师”配备，参加这场“线下对线上”的自救与反扑战。

地上科技打法，对标“网校”

线下之所以遭到线上如此大的冲击，必定程度上来安闲线教育的中心竞赛力：强交互的学习体会。

一位网校创始人告知36Kr，“同样是一个小时的课程，线下教室里，学生的注意力最多能会集 20-30 分钟，但在线学习会规划更多的交互和鼓励点，在 1 小时中牢牢把学生的注意力和爱好点捉住。单位时间内学生学进去更多东西，学习作用也会更好。”

其次，在线教育“名师+在线营销”的空军打法，也是让线下组织来不及回身的一个原因。

要反扑线上，互联网人帮传统线下组织找到的解法是：在保存线下优势的一起，协助传统组织补齐线上的短板。

所以呈现了“线下双师”形式：让一线城市的“教师+教研”赋能下沉商场的传统组织，一起帮他们加上中心竞赛力，即规划互动性更强的学习体会。

一个“线上+线下”混合的教育场景是：

• 学生坐在当地的练习班教室里，教导教师面对面督学、把控讲堂、教导作业，大屏幕上是长途名师在直播上课 —— 既有本地的真人教导，又有一线名师的教育质量；

• 学生经过手中的遥控器或平板电脑，与线上的教师实时互动。教师出一道题，学生经过按键或电子书写作答，每位同学的正误数据实时反应给教师；教师敞开游戏化闯关操练，学生单人或分组竞赛，实时看到自己和火伴的积分奖赏。

某组织的一间线下双师教室

“线下双师”形式也催生了一批新玩家进场，但咱们商业形式上的探究却各有不同。巨子倾向自营，而创业公司则大都挑选“赋能”线下组织。

新东方、好未来最早挑选了“双师”直营校进行立异测验——即自建校区和教室、选用自己的在线直播教师和线下教导教师，进行标准化师资练习和校区办理。

“自上一年起，新东方施行线上+线下的双途径战略，‘双师东方’被上升到集团战略位置，成为新东方地上扩张的又一条中心事务线。”新东方旗下双师东方负责人贾春一在承受36Kr采访时表明。

上个月，新东方刚刚发布最新一季财报，K12范畴增长势头微弱，股价短期涨幅超越20%。虽然双师东方在财政上并不能表现集团的中心战略，但巨子在这一范畴的野心，仍旧可见。

巨子进场的直营形式，却不合适中小玩家。直营形式需求支付和线下校区相同的硬本钱，一起还要额定添加线上一整套的直播+互动设备，对资金、人才、办理等要求极高。贾春一也坦言，东方双师直营校的单体投入，并非一般中小教培组织能够承当。

以高思为代表的公司则另辟蹊径，测验选用S2B2C形式，为中小练习组织供应以师资、教研、互动设备为主的“线下双师”产品，协助组织更好地服务学生。这一类玩家还包含外教易、腾跃方唐语文、多学多问（青果双师）等前期创业公司。

“对中小组织来说，稀缺的中心资源仍是好的师资教研和技能运营，这一部分咱们来供应。招生、本地化服务和办理，小组织彻底有才能自己做。”高思总裁李川告知36Kr，这也是开始高思挑选S2B2C形式的原因。

另一个考虑是“本地化”。“具有线下门店、在当地招生办学的组织，必定更了解本地学情、拿手本地化运营，那拿手的工作仍是应该交给协作组织自己来做，作为第三方协助小B完善在师资教研上的短板，线下+线上的价值才能够真实发挥出来。”

比较于巨子公司有才能做全学科输出，前期创业公司往往会挑选一个“切入点”，占据细分商场。

在三门主学科中，“语文”比较于数学和英语来说，参培率一向最低，也成为优先被挑选的切入点。

腾跃校长在线CEO鞠继光告知36Kr，在为三四线校长供应练习服务、长时间与中小教培组织打交道的过程中他们发现，语文师资尤为缺少，乃至许多组织都没有开设语文课。但随着新高考方针的变革，语文在主学科中的位置越来越重要，语文教导的需求快速增长，供应却极度匮乏，这让腾跃看到了机遇。

上一年，腾跃正式推出语文双师产品“方唐语文”，凭借此前堆集起来的途径资源和Ｂ端服务才能，9个月内协作了 200 多家组织。

学科教导之外，下沉商场还有一个极为稀缺的教育资源 —— 外教。关于下沉商场的用户来说，一方面巴望尝鲜外教白话课，另一方面又对“应试提分作用”的需求更激烈。

以二者平衡点为突破口的外教易，测验以“1.5 小时的线下课程+ 0.5 小时的线上外教”，为练习组织接入“外教双师”——前面由地上教师解说语法，后边和外教练习白话听力。

创始人郑金礼告知36Kr，中小教培关于学科类的“赋能”其实会坚持慎重，惧怕用户被洗走。开始挑选从偏本质的“外教白话”切入双师，不扩科不扩课、协助组织提高招生特征和竞赛力，也更简单和中小教培组织树立长时间的信赖协作。

地上科技战的打法是有用的。在一批线下双师玩家进场之后，36Kr从职业界了解到，接入线下双师之后的协作组织，续费率均匀到达80%，C端课程续报率均匀到达75%。

更久远来看，线下双师公司乃至期望未来的技能才能能够和 K12 网校比肩。因而，不管巨子仍是前期公司，在谈及“线下双师”的本钱结构和盈余模型时，还无一破例提到了“技能研制”方面的高投入。

方唐语文CEO鞠继光告知36Kr，加强技能研制，一方面是要尽力到达“在线”的直播质量和交互体会，另一方面是考虑到平衡财政模型，在不折损体会的基础上，将现阶段的一对一模型（一个主讲教师对一个小班）、优化到一对多（一个主讲教师对多个小班），乃至优化到未来的一对千人大班、以及终究的AI课模型。

这与在线教育前期一对一、小班课和大班课的"模型"之争，何其相似。

线下双师的“风口”有多远？

一个有意思的点是，在36Kr采访的许多“线下双师”创始人口中，谈及竞赛对手，简直都无一破例的提到了“网校”，而非同行彼此之间的对立。

在更具有要挟性的“新物种”面前，“线下联盟”反而变得抱团取暖。

虽然线下双师把网校作为对标，但事实上，整个线下双师的赛道，还处于适当早的探究期：

一是形式未定型。

商业形式上包含了直营、S2B2C以及极少数的加盟；班型上并存着一对一个小班、一对多个小班、一对百人大班多种形状；交互体会上有遥控器、电子笔、平板电脑和学习机等不同设备；教育模型上又分为“线上讲师+线下辅师”的双师，“纯线上主讲”的单师、纯线下教导教师+在线AI录播课，就在最近又呈现了一种“线下中教+线上AI教师+线上外教”的三师形式。

这些纷繁复杂的形式和产品形状，穿插组合，接入全国各地的中小组织中，却并没有特别明显的区别度。

也正因为如此，“线下双师”难以精确界说，在广义上又被称为OMO（Online-Merge-Offline）线上+线下混合形式，这近乎是跟“在线教育”相同粗的颗粒度。

而回到在线教育开展的开始几年：自营仍是途径？一对一、小班仍是大班？直播、录播仍是AI伪直播？在线名师、仍是名师主讲+教导？纷争不断。直到在线双师大班课的形式被验证，玩家蜂拥而入，才有了咱们今日所看到的网校大迸发。

所以，现阶段的“线下双师”或者说OMO，很像前期在线教育的“形式混战”期。

二是需求未迸发。

虽然线下双师的玩家对未来充满信心，但至少现阶段，大部分线下教培组织还缺少满足的“晋级”动力。

36Kr调研了几家“线下双师”创业公司的出售，在清晰表明回绝接入“线下双师”的客户中，最多反应是：事务未遭到任何在线影响，盈余状况良好，也不计划扩展规划。

K12网校现在在三四五线的浸透率还不高，线下组织大多还彻底没有感遭到压力。或许再过几年，三四线“线上+线下”的参培率到达一个相对饱满的临界点后，线上、线下，才会进入存量用户的抢夺。

其次，比较于线上练习的快速增长，线下的增速要慢许多。对应地，人才、本钱、资源等，都会优先流向线上。

而就线下双师“S2B2C”的商业形式来说，小Ｂ关于S的防范心一向存在，忧虑自己辛苦招来的用户被洗走，乃至自己最终会被直接吞并。S 和 B 之间的利益共享机制不行对等，协作两边的信赖联系就会一向很灵敏。

在线下双师几百亿的商场规划中，头部玩家的年营收不过数亿，在60万的中小教培组织中，几家线下双师玩家的协作组织的总和不超越5000家，浸透率不到1%。

“有利地势”、“有利地势”、“人和”的机遇，好像都还未到。

一边是职业界部的各种形式探究和彼此磕碰，一边是在线教育的轮流规划战、网校不断浸透下沉商场。线下双师的风口什么时候会到来？

一位投资人判别，比及线上真的“打”到线下、教培组织求生欲最强的那一天，或许便是线下双师的“风口”。

仅仅，当那一天真的到来时，是风口、仍是风暴，就很难说了。

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