看不见的外卖江湖在4000亿的盘子里讨口饭吃

这是一群外卖淘金热中的“卖水人”。渠道间的不断竞赛与改变检测着掘金路上的“卖水人”。“卖水人”之间也偶然擦枪走火，服务于同一批淘金者。协作与竞赛、共生与博弈交错其间，一股股重生实力正在粗野生长。

文|《我国企业家》记者 王玄璇

修正|马吉英

头图拍摄|邓攀

一座数千亿的金矿被发现后，总有不少嗅到商机来向淘金者“卖水”的人。

曩昔几年，外卖商场长成一座约4000亿的金矿。商家川流不息地参加这场贪吃盛宴，依托两大渠道将餐品送至顾客的面前。为了在渠道拟定的规矩下卖出更多产品，让每一份餐品完结更多的赢利，这些没有彻底把握游戏规矩的商家们，迫切需求那些“卖水人”供给服务。

这些“卖水人”包含了同享厨房的创业者、外卖代运营方、餐饮供应链服务方，甚至佐餐（比方一包辣椒酱）供给者，与外卖相关的工业日渐枝繁叶茂。

渠道也充当了一部分“卖水人”的人物。当王兴提出互联网下半场概念，美团的B端事务开端走到台前。SaaS收银和点餐、餐饮供应链B2B渠道快驴为美团带来了更多想象力。而饿了么提出要赋能100万本地日子服务商完结数字化晋级。

但更多的to B服务，渠道很难介入，这就为创业者翻开大门。创业者之间的协作与竞赛、创业者与渠道的共生和博弈交错其间，一股股重生实力正在粗野生长。

“卖水人”的生意

Uber创始人卡兰尼克再次看上了我国商场。

2019年2月，据Techcrunch报导，卡兰尼克正在将精力放在同享厨房项目CloudKitchens（云厨房）上。多位业内人士表明，云厨房收买了此前已完结A轮融资的同享厨房项目吉刻联盟，原团队担任运营。尽管吉刻联盟相关担任人向《我国企业家》表明，对此音讯不予置评，但同享厨房这一概念小火了一把。

什么是同享厨房？简略来说便是租下一块场所，招引外卖商家来此制造外卖。比卡兰尼克更先察觉到这一时机的是一批本乡创业者，熊猫星厨创始人、CEO李海鹏便是其间之一。

熊猫星厨创始人、CEO李海鹏。拍摄：邓攀

李海鹏是一个说话轻声、不紧不慢的年轻人，相较于飞速展开的互联网而言，他好像很适宜商业地产这门“慢”生意。

在北大金融系读研期间，李海鹏曾想创业做长租公寓项目，处处找楼，找供货商，但因种种原因，结业后没有从事这一职业，进入了出资圈。他曾主导出资过小南国、满记等餐饮类项目，地产类项目也触摸了不少。

2015年，人们在张狂补助中养成了点外卖的习气，饿了么和美团点评两大巨子先后取得来自阿里和腾讯的大额融资。此刻的李海鹏注意到同享工作的鼓起，WeWork入华，国内联合工作空间数量急剧添加。公司工作能够整合在一起，厨房是不是也行？并且外卖的食物安全问题频发，卫生的厨房或许是刚需。

为了验证需求，李海鹏找了十几家商户，发现他们很乐意入驻一致办理、本钱更低的“同享厨房”。且受制于各地不同的方针，独自开小店做外卖很难拿到相关证件，比方北京要求餐饮新店有60平米以上，同享厨房一致拿证会便利许多。

2016年3月，熊猫星厨在北京望京开了第一家同享厨房。

“同享厨房实践是从头发掘C类方位（中心商圈中的非中心方位）物业的流量价值。”熊猫星厨B轮、C轮出资方，启承本钱高档出资司理王昊达这样总结同享厨房的时机地点。其看得见的盈余形式是，用外卖晋级一流商圈内的三流物业，让没有线下流量的物业经过外卖发作额定的商业价值，然后取得租金差。

和李海鹏相同爱折腾的年轻人方诗魂也盯上了外卖这波浪潮。不到30岁的方诗魂现已创业10年，19岁在美国读书时便树立了留学咨询公司。结业回国后，他被飞速添加的外卖商场招引，开端在上海试水餐饮职业。探究两年后他发现，大都传统餐饮企业深耕于产品品质与本身产能，在外卖渠道线上开店则是与线下彻底不同的运营逻辑，需求许多的数据支撑和专业运营人员。这是刚需。方诗魂以为，这是团队更拿手、而大都传统餐饮企业所缺少的。

2017年方诗魂着手团队转型，树立食亨，为餐饮及新零售品牌供给线上代运营一站式商业处理方案。

因外卖而呈现的商机中，代运营和同享厨房最为有目共睹。食亨A轮和B1轮出资方元璟本钱出资副总裁郭翌以为，跟同享厨房职业比较，代运营的形式更轻。并且在我国高度自由竞赛的餐饮商场环境下，代运营公司存在较高价值，商家对进步出售额的需求十分显着。

生长的烦恼

食亨的北京工作区生气勃勃，出售人员给客户打着电话，会议室内进行着职工面试。

在外卖补助凶狠的2015至2016年，就现已有不少代运营公司，方诗魂发现不少代运营从业者都是从外卖渠道出来，靠规矩或资源去做运营，比方向渠道要补助等。在食亨完结几轮融资的一起，也有其他代运营公司进行融资。

“代运营公司的头部玩家只要几个，但大大小小的公司加起来能有上千个。”一位挨近该职业的人士指出。

郭翌以为，代运营的门槛不是十分高，比方美团的BD司理积累了一些品牌资源，也能够出来树立公司专门服务一些小品牌。竞赛存在，就会有杀价的状况，在必定程度上影响了职业赢利率，与一些客户的协作或许便是打平或许微利的。这些打平或微利的客户许多是餐饮头部品牌，要想完结较高的赢利率还需求依托更多中等品牌。

但取得知名品牌的背书，是在职业中敏捷树立影响力的第一步。在2018年上半年之前，食亨的首要方针客户为头部品牌，团队成员想办法拿下了桃园眷村、一茶一坐等品牌，要点为他们做一对必定制化服务。

在此之后，食亨向中小品牌浸透，找到质量更高、付费志愿更强的商家，怠慢扩张脚步，争夺完结盈余。

2019年外卖零售化趋势越来越显着，全部皆可即时配送，食亨的客户名单上多了农民山泉等零售品牌，现在鲜花、生果、医药零售等品类占到食亨全体比例的20%。

食亨CEO方诗魂。来历：被访者

许多玩家进入外卖代运营职业，由于其有可对标的目标，人们说它“就像10年前的电商代运营”。电商代运营的龙头宝尊电商现已赴美上市，市值约24.5亿美元，2018年净赢利到达2.7亿元。“外卖商场和电商商场不同，但5年内跑出一两家上市公司依然有期望。”郭翌说道。食亨在2019年2月完结第二轮融资后，其全体估值跃升至近20亿人民币。

远景看起来很达观，而代运营公司也存在遍及被诟病的问题，最显着的便是依靠人力去处理商家的具体问题。曾有人问方诗魂，会不会呈现服务完一些商户后对方自己找人做运营的状况，方诗魂回答说绝大部分这样做了的客户后来成绩会掉得很凶猛，由于运营是一个细活，随时刻不断改变，不存在一招鲜吃遍天，需求及时反响，及时修正方案。这一方面凸显专业团队的必要性，一方面也阐明这是一个需求许多人力的职业。

熊猫星厨的展开途径更多地遭到方针影响。

有相关职业人士以为，法规的不完善会在必定程度上约束同享厨房的展开速度。“许多人喜爱拿同享厨房和WeWork做比照，实践上同享厨房的危险更高。同享厨房或许还会与入驻商家在供应链、外卖运营等方面有协作，这意味着场所运营方需求承当更大的职责，也是危险。”

在王昊达看来，这样的职责与危险的确存在，但恰恰阐明晰同享厨房现已供给了超出“场所供给者”的价值。不过餐饮仅仅各行各业中的一种，同享厨房从租借面积的视点来看商场不会有同享工作那么大。

由于各地区的方针不同，在实践运营中会呈现不同的问题。2018年9月，媒体曾报导过多家渠道因触及套证运营、燃气和证照等问题，屡次被强制关店或延期运营。熊猫星厨相关担任人表明，由于各地在消防等各方面法规不同，需求积极地和政府交流。“之前没有这个业态，咱们其实都在推进职业往前走，我觉得政府也会欢迎这件事。”

在公司内部，办理是李海鹏不断在探究的事。作为线下公司，熊猫星厨一直在考虑怎么完结快速添加，快速添加就代表价值添加。但在快速添加的过程中，公司或许会暴露出许多问题。怎么找到一个平衡点，将问题控制在必定范围内，防止崩盘？

树立第一年，熊猫星厨只开了几家新店，到2016年约有10家门店时，李海鹏发现跟着门店及职工数的添加，公司全体功率呈现下滑现象。怎么打造出真实的安排？团队花了很大精力去跨过这道坎。

王昊达以为，根据内部办理的优化，2018年熊猫星厨证明晰自己的区域仿制才能，从大本营北京扩张到了其他城市。现在熊猫星厨的150家门店中，北京门店数为68家，其他散布在上海、杭州和深圳。

“讨口饭吃”

在两大渠道搭建起的外卖商场下，“卖水人”要在这套游戏规矩中找到自己的生计方法。

“这些服务供给者是在为整个生态做奉献，是一个共生的联系。”一位职业人士戏弄道，“说白了都是在渠道的生态里讨口饭吃。”

熊猫星厨前期工作室在望京，O2O大战鼎盛时，公司许多东西都是在楼下的扫码一条街“扫”来的。后来扫码一条街不见了，O2O被质疑是伪出题，有忧虑的观念以为，外卖也是其间之一。尽管熊猫星厨的数据没有降下来，团队也信任外卖的消费习气现已被教育起来了，但商场的忧虑声仍是会影响职业的展开。

熊猫星厨坐落酒仙桥的工作室。拍摄：邓攀

不过与忧虑声比较，服务者更需求熟知渠道的森林规律。

在一位外卖代运营人员的电脑桌面上，你或许能看到多个商户的后台，工作人员谙熟渠道的排名规矩，为商户购买适宜的推行位。工作人员或许还需求和外卖站长搞好联系，让骑手们多来商户邻近等单，进步配送功率。一位外卖代运营从业人员表明，比起有电商代运营经历的人，他们更喜爱招从美团和饿了么出来的人，由于外卖彻底是另一套体系。

假如第三方服务公司期望直接与外卖渠道进行数据对接，而不是用爬虫去收集全网数据，更需求在两家渠道中保持中立与平衡。

一位相关职业公司担任人在处理与渠道的联系时十分慎重，着重公司不会承受任何一个渠道方独自的出资，包含渠道背面的阿里和腾讯。

有一种或许好像不需求过火忧虑，便是巨子自己下场做这些to B生意，尽管现已有这种状况发作。职业巨子美菜网曾取得美团出资，但美团内部供给相似服务的快驴事务从上一年开端被放在了更重要的方位上。美菜网CEO刘传军在承受《我国企业家》采访时曾表明，两边主战场不同，仅仅在拓宽新事务时会有冲突。

而在外卖代运营等其他简直彻底由于外卖鼓起的职业，现在两大渠道还未进入。“渠道更多是树立一个公平的方针，裁判员上场跑步或许不是最有利的。”郭翌说道。

有出资人表明，饿了么曾讨论过进入同享厨房职业，终究由于阿里的收买暂停了这一方案，其低沉展开的线下门店事务与同享厨房不同。2018年7月，饿了么宣告已在30多个城市开设数百家“未来餐厅”线下门店，孵化数个网红外卖品牌。未来餐厅可在饿了么渠道上挑选某些品牌，其运营及供应链由饿了么担任。

一位职业从业者表明，在渠道手伸不到的外卖工业链上，有许多环节赢利很高，并且既有工业立异才能不强，重生力量进入会有很大优势。他曾研讨过外卖中一份佐餐的赢利率：一盒佐餐的本钱约6毛钱，给餐厅的批发价约为1.2元，而餐厅卖给顾客在3元左右，赢利率到达50%。

看起来时机许多，渠道间的不断竞赛与改变检测着掘金路上的“卖水人”。“卖水人”之间也偶然擦枪走火，服务于同一批淘金者。但每个“卖水人”都以为，现在提竞赛为时尚早，职业还处于初期，互相都是互补联系。保持好这份调和，谋展开为先。