看美剧硅谷深度解析创业和融资的那些坑

编者按：本文来自微信群众号“人神共奋”（ID：tongyipaocha），作者人神共奋，36氪经授权发布。

为什么估值过高反而害了你？

美剧《硅谷》里有一个情节，创业团队“魔笛手”的CEO理查德发明晰一种最微弱的紧缩算法，一时成为危险出资追逐的“宠儿”。

但他的风投朋友却给他一个主张：有人给你开很高的评价（runaway valuation），其实是在毁了你们公司，千万别承受。

这就如同有人要出资你，一算你值1千万，但你却摇摇头说，不，我只值500万。

千万别以为这仅仅电视剧里的情节，《硅谷》尽管仅仅一部美剧，创业的情节如同开了挂相同，但有一点值得必定：剧中所展示的危险出资在企业不同阶段的效果，仍是很契合实际的。

本文，我就借《硅谷》一片讲一讲创业企业该怎样做，才干凭借危险出资力气，从“孵化器”到C轮一步步地长大，其间有哪些常见的坑——包含最初的那个“为什么不能过高估值”的问题。

从“孵化器”到“天使轮”

《硅谷》是从“孵化器”开端拍的，“创业孵化器”实际上便是供给几年的免租金作业（兼宿舍），以及资深人士的创业参谋服务。

刚进“孵化器”的时分，这些人往往只需一个创业大方向，乃至连方向都在不断地变，今日要做同享经济，明日要做区块链，各种大而无当的概念满天飞。这些项目大部分都很不靠谱，比方剧中有一个创业团队要使用微波技能加热皮肤，还有人要做一个泊车场泊车的定位软件，以防自己找不到车。

当然，真实牛逼的项目，一开端听上去也都是很不靠谱的，所以“孵化器”老板埃利希一般是来者不拒，再渐渐调查渐渐筛选，高失利率天然要求单个项目上的高回报，埃利希仅凭“免费作业”这个优惠，就能占“公司”（实际上此刻并不存在公司）10%的股份。

我国现在除了政府或民间的“孵化器”之外，相似前期人物还有“种子轮”，还有“风投中介”——只需你分10~20%的股权给他（或出资的回扣），他就帮你包装项目、树立商业形式、联络出资人。

“孵化器”虽好，但给你的时刻很短，老板随时能够把你扫地出门，所以《硅谷》一片的主角理查德，从进去的第一天，就在不断的优化主意和找出资人，承受第一关的严峻考验，那便是——“天使轮”。

从“天使轮”到A轮

有了一个技能，或产品的雏形，但你没有钱把产品做出来，怎样办？这便是天使轮处理的问题。

《硅谷》中主角理查德是个规范的技能宅，缺少商业脑筋，他发明晰一种全新的紧缩算法，却把这个远景广泛的技能，做成只面临音乐人查找版权的“小而美”的产品，因而屡遭孵化器老板埃利希的讪笑。

但这丝毫不阻碍真实在行的人发现这个技能的价值，并知道它的真实用处：查找、存储等等高频群众的商业范畴。

所以在“天使轮”，你并不需求把产品完好做出来，只需你的主意够有价值，你能够去找“天使轮”出资——天使轮的效果正是出钱出力帮你把产品做出来。

（注：《硅谷》中所展示的融资环境，都是细微泡沫经济状态下的，假定是“冰冻期”，产品做出来也不见得能拿到天使轮。以下同）

理查德尽管搞出了一个音乐版权查找软件，但天使出资投的仅仅他的紧缩算法，而出资的意图是协助他做出一款真实有商用价值的紧缩产品出来。

除了技能和主意之外，天使出资更看中的是创始人的布景。理查德有大公司的作业布景，没有添分，但也没丢分。不过，这个布景在国内就未必够用了，关于国内的风投而言，工作布景远比创业方向更重要。

天使轮和“孵化器”有一个很大的不同，“孵化器”出资的是人，而“天使轮”渐渐的开端从人向团队过渡了——《硅谷》有一细节，风投的支票是开给公司的，而“魔笛手”公司其时还不存在。

天使出资人格里高利告知CEO理查德，想要真的拿到出资，你有必要做到以下几点：

• 清晰董事会规章和成员；

• 清晰团队每一个成员的责任和期权；

• 找到通晓商业运作的人；

• 更重要的是，作为创始人，要能说清楚自己的商业形式——这关于剧中的理查德这样的技能宅而言，实在是太难了。

这一切都倒逼毫无经历的创始人改动人物，从一个某范畴的专家，成为一个真实的团队领导者，以确保产品能做出来。

能够说，“天使轮”的仅有意图便是把“创始人的主意”变成实实在在的“公司的产品”，所以出资人也只会给满足做出产品的钱，一般只够用几个月，也便是加几台设备、招几个人、小规划商场试水的钱。

一旦产品出来，到达其时想象的功用，这个“创业融资打通关”的游戏就正式进入了下一轮——A轮融资。

费事重重的A轮融资

《硅谷》中，“魔笛手”团队发明晰比“天使轮”阶段更牛的算法，再加上天使轮出资人的意外逝世，所以接下来的“A轮融资”引发了众多风投的追捧。

尽管这个情节太夸大，但电视剧在“A轮融资”的要点上，并没有犯错，不论你的技能产品有多牛，A轮融资的意图只需一个——协助你的产品树立“收入模型”。

什么是“收入模型”呢？包含：向谁供给服务？向谁收费？中心收费功用是什么？怎样收？能收多少？这个阶段纷歧定要彻底完结收入，但要向出资人展示收入的或许性——假定你是ToB的，要看到客户订单与持续协作的志愿；假定是ToC的，必定要找到“种子用户”，或许用户数的快速增加和付费份额。

“魔笛手”正是在这一轮中出了问题，因为与大公司的知识产权官司，他们在A轮没有找到专业风投，被逼找了一个不适宜的出资人——亿万富翁汉纳蒙。

为什么他不是一个合格的风投呢？因为想要跑通收入模型，首先要经过老练的研制团队把产品打磨得更易用，再找到适宜的客户（ToB）和用户（ToC），还要对潜在商场进行测验，以证明“收入模型”的有效性。

想要完结这些使命，团队成员要添加，安排结构要健全，外部联系要理顺，所以A轮风投不光要投钱，还要协助创业团队完结这些他们从来就没做过的事。

而汉纳蒙不光钱没有到位，还常常干涉团队的正常运营，更糟糕的是，他在自己遇到财务危机时，决断地出卖了公司利益，要求他们马上盈余。

这么一来，“魔笛手”只能在产品没有老练的状况下，轻率进行商用，幸亏有“主角光环”附身，假定不是在剧里，早就死了八遍了。

所以，“魔笛手”真实的A轮是汉纳蒙将股权卖给真实的风投劳里，总算搞定A轮的“魔笛手”快马加鞭地向下一个方针“B轮”跑去，要夺回丢掉的时刻。

可专业的危险出资人劳里，也犯了一个“风投”最不应该犯的过错，她轻率将创始人理查德拉下马，搞了一个工作经理人过来，这让“B轮之路”横生枝节。

从A轮到B轮的失利

前面说，A轮的融资方针是协助企业跑通“收入模型”，主要是指用户规划和付费志愿，并没有考虑盈余的问题，所以一开端，A轮的风投亿万富翁汉纳蒙也要求公司不要盈余，只需用户数。

但有时，“收入模型”合理的商业形式，未必能盈余，或许熬不到盈余的那一天，A轮融资的方针就会直接跳到“盈余形式”。

“魔笛手”的外来CEO巴克以为，现在正是“泡沫期”，随时或许戳破，现在便是跟时刻赛跑，他的运营方针是找到能快速商用的产品，卖给大公司，马上获利丰盛的现金流收入，然后火速进行B轮、C轮融资，然后上市，

事实上，假定一个产品商场规划有限，竞赛壁垒不高，不如直接跑通“盈余形式”，最典型的是大部分靠大客户订单的生意。

作为一个外来的CEO，巴克正是这么想的，他并不了解这种紧缩算法的价值，而把“魔笛手”当作一家一般的技能公司，结尾便是上市或高价卖给大公司。

而理查德清楚他的算法的重要性，他想要的是前一种形式，大渠道、冷艳的产品、海量用户、改动国际……

很显着，“魔笛手”的A轮危险出资人劳里并没有想清楚这样的一个问题，这导致创始人与CEO因为运营方向的问题，发生了操控权的争夺战，浪费了创业中最名贵的时刻和资源。

尽管终究，劳里认识到了这个过错（感谢泡沫经济，让渠道比硬件的估值更高），“魔笛手”又回到了本来的定位，但折腾了一圈，钱没了。

钱没有支撑到下一轮融资，大部分创业公司都是这么死的。尽管很可惜，但彻底契合商业规矩——出资人给你的钱是有既定意图的，不能实就没有下一轮，？

好在理查德再一次使用了“主角光环”，在没钱的状况下，奇迹般地把渠道弄出来了。但此刻好运现已被用尽了。

假定你做一个toC的渠道，那么用户数便是你拿到B轮的通行证，这是B轮风投最看中的东西。可“魔笛手”的新渠道因为技能难以让一般人了解，用户数增加缓慢，而理查德现已没有一点时刻和钱去改善他的产品了。

终究，理查德逼上梁山，买假用户。工作暴露，B轮彻底失利。

逆天改命，才干完结B轮

提到这儿咱们咱们能够想象一下，假定理查德没有浪费时刻，用户经过初期的缓慢增加了，终究到达了必定规划，他总算拿到了B轮。可之后，他怎样才干持续到达C轮呢？

事实上，假定依照剧情设定，转型之前的“魔笛手”永久到不了C轮，因为用户无法了解他的产品，他就永久无法处理盈余形式的问题。

A轮融资的方针搞定“收入形式”，B轮的方针树立“盈余形式”。绝大部分公司无法进入C轮，因为商业形式的固有先天缺点，导致收入与赢利之间有一道他们注定无法跨越的妨碍，无法经过后天的尽力改动。

最常见的状况是你的收入规划扩展后，本钱也相同增加，乃至更快。其原因或许是：

• 财物太重，需求不断地往里砸钱，是一个苦逼的生意；

• 缺少竞赛壁垒，商场先行者无法阻挠后来者的应战；

• 顾客不断地买又不断地丢失，看不到未来赚大钱的期望

• 工作空间没有最初想像的那么大……

假定不是一个好生意，前几轮还看不出来，但越往B轮，就越显着，就算融到资，估值也简直不会生长。

最典型的是同享单车，尽管有“收入模型”，但盈余形式后来被证明不成立，一是重财物重运营，没有网络规划效应，二是没有进入壁垒。

实际中，这种“娘胎里的缺点”是不行改动的，但电视剧里或许，编剧让理查德逆天改命，找到了一份“点对点传输的分布式存储技能”的授权，公司转型“区块链”。

“魔笛手”后来的商业形式是使用他的紧缩算法做成一款手机空间办理软件，再使用顾客手机的空间，存储B端商业用户的数据（这段有点专业，不知道我的了解是否正确）。

这是编剧为区块链技能想象的一个使用方向，尽管比较扯淡，但逻辑上也算说得通了。

沿着这个路途走下去，既有B端付费大客户，又有免费奉献核算才能的C端用户，收入和赢利能够同步高速增加，又是这个赛道技能最牛的公司，“魔笛手”能够顺畅到达C轮。

简单说一下，C轮融资的方针是让验证过的商业形式在规划上敏捷扩张，再往后的D轮、E轮、F 轮，本质上都是为上市做准备。

不过转型区块链公司之后，“魔笛手”忽然发现了自己底子不需求风投，他们能够自己发币ICO，这便是另一个故事了。就像剧里说的：“假定你想发行代币，你要应战的便是整个危险出资。”

危险操控的艺术

现在能够答复最初的那个问题了：为什么不能估值太高。

危险出资之所以叫“危险”，因为大部分投下去的钱都吊水漂了，所以就需求办理危险，最好的办理危险的方法便是把创业危险切成一块一块的，分阶段投，不见兔子不撒鹰；还要咱们一同抱团投，要死一同死。

这就需求前期投下去的钱能分阶段增值，咱们来看一看同一家风投对“魔笛手”每一轮的融资和估值：

天使轮融资20万，估值400万；

A轮融资1000万，估值5000万（劳拉本来估值1个亿，后来被理查德自动降到5000万）；

B轮融资3000万，估值1.5亿（剧里没有清晰的估值数字，假定融资额占20%的股份）

很显着，每一轮的估值都会让上一轮的出资增值，这样风投就能够用一份好的成绩单，去招引更多的出资人，而不用比及项目彻底退出。

剧中，假定其间A轮按原先的1个亿的估值，很显着，到了B轮，商场就会以为公司增值乏力，这就给融资添加了难度。

换句话说，最受风投欢迎的，不是一飞冲天型的公司，而是经过多轮融资，估值稳步提高，咱们每轮都能进来分一杯羹的公司。

更重要的是，过高的融资额，必定要求有相应的成绩，而打鸡血式的方针，逾越合理的商场推广，不切实际的研制方向，只能让你“脚步太大扯着蛋”，终究影响企业在长时间资金商场中的形象。

创业并非只需“成功”和“失利”两条路途，《孙子兵法》云：善战者，立于不败，然后求胜。在成功和失利之间，还有一条路途叫“不败”。

因为商业形式的先天不足，绝大部分创业项目停步于A轮或B轮，但即使事务规划停滞不前，只需不适得其反，至少是一个能自我造血的项目；急于求成而冒进，虽或许取得一时的腾跃，但总会在将来支付沉重的价值。

所以，分阶段取得合理的融资，这一起也是创业者对危险的操控。