头部主播双11坑位费高至15万腰部主播身体没垮就得直播

编者按：本文来自微信大众号“IT时报”（ID：vittimes），36氪经授权发布。

作者 | 李玉洋徐晓倩 孙妍

修改 | 挨踢妹

图画 | 李玉洋

插画 | 艺帮人工作室

一座座直播玻璃房在阿里园区占有C位，一家家品牌方让高管排队进直播间安利，一位位村播走上田间地头，一个个城镇让县长排队在镜头前呼喊当地特产……

李佳琦

“淘宝榜首主播”薇娅、“口红一哥”李佳琦，这两位淘宝带货主播迎来高光时刻之际，普通用户也能看到淘宝直播生态的马太效应，头部太大、没有腰部的淘宝直播怎样才干健康成长？

1个月前，《IT时报》记者开端重视并采访淘宝直播多名主播，在这座金字塔上，顶端的人，一点点不敢松懈，“链接”要上得多些，再多些；网红店东、美妆博主，希冀转型直播打破流量瓶颈，与头部的距离却犹如距离……

李湘、李静、李响等一众明星也扎进来了，接下来，电视导购们会不会下场，仍是一个未知数。

薇娅

这个金字塔没有“腰”，双11晚间主播热度排行榜上，薇娅和李佳琦遥遥领先，第六名的虫虫，热度只要薇娅的三十分之一，却无需忧虑更多，由于，太多的商家想进来。

身体没垮就有必要直播，是一切带货主播一同的生计规律，哪怕是李佳琦和薇娅，但毕竟也只要李佳琦和薇娅，两个人“吃不下”千亿商场，这依然是片能够游水的蓝海。

更多商家会挑选非头部主播，进不了李佳琦和薇娅直播间，雪梨、虫虫、水冰月、陈洁kiki……也能够，扎进激流求生的不仅仅主播们，更是品牌和商家们，流量本钱不断上涨，商家们不得不寻觅新的出路，直播带货让流量多了一个分发途径，不再仅仅依托关键词和广告位。

雪梨

做了4年直播后，何月丹现在是国内某家纺品牌的商场人员。直播卖货热潮涌起，她地点的品牌也一头扎了进去，除了品牌自有直播，该品牌还在虫虫、李湘等多个直播间售卖一款蚕丝被，“又能品宣又能卖货”。

直播间内的流量转化是马到成功的，可量化的，不像传统广告投进一般杳无音信，无法精确估计。

主播收取的上架费和佣钱，商家也要细细算笔账。

李佳琦双11当天。零食的坑位费为6万元，佣钱率20%起；美妆、日子类产品则依照佣钱率的凹凸，坑位费也不一样，15万元起步。

“投入1块钱的营销本钱，只能得到3毛到5毛的销售额，现在能做到1:1的头部主播只要薇娅和李佳琦，这还不算给到他们全网最低价的本钱。“另一位品牌商算了一笔账。

最终得出一个定论，线上直播带货更适合毛利很高的产品，或是品牌新品推行，由于有营销费用的预算。还有一些国外小众品牌直接挑选往线下去，由于线下门店的获客本钱只要电商的一半。

某种意义上，主播便是淘客的一种，而淘宝直播间则是一场万人团购现场。淘宝直播并没有打破流量分发中心化的现状，但却预示着我国顾客购买方法的改动，被主播服侍惯了的用户，很难再回到自己看图文货比三家，自己核算红包优惠的年代去了。

淘宝直播，已被折叠。

虫虫：美妆博主的“破圈”之旅

淘宝直播巅峰主播排行榜上，薇娅、李佳琦永久强占前两名，头部效应真实太大，好像让人难以发觉头部以下的存在，但更多人正在参加战场。

虫虫，网红孵化营销公司如涵旗下主播，曾经是美妆闻名博主的她，在淘宝直播天梯图上仅次于“台柱子”张大奕。

“必定要买2号，听老哥的没错！”

10月30日晚上7点半，坐落杭州市江干区中沙年代银座23层的一间工作室敞开了一天中最喧哗的时刻。这是淘宝主播虫虫直播间的地点。没有迸裂的开场背景音乐，一句“哈喽哈喽，晚上好，咱们又碰头了”说完后，虫虫的淘宝直播开端了。

她是MCN组织如涵旗下的签约主播，如涵的当家花旦和老板是张大奕，榜首个带货将公司带到上市的淘宝红人。本年5月开端，虫虫试水淘宝直播，粉丝已超越100万。尽管无法与薇娅、李佳琦千万粉丝比较，但也能排进淘宝主播的中腰部。

在50多平方米的空间内，主播的方位肯定是焦点地点。桌上的手机支架、显示屏、镜子、摄像机，桌旁的两盏白炽灯、两盏柔光灯和一盏环形灯以及散落在地上很多种化妆品，都对准了虫虫。

和虫虫一同直播的是唐梦，她具有多年电视购物掌管阅历，是虫虫的最强辅佐。直播镜头之后还有一个人——Sam，虫虫的老公兼经纪人。

大部分时刻，Sam坐在沙发上刷手机，时不时答复粉丝发问或是“带带节奏”，在听到虫虫口播一个来自澳大利亚的口红时，他在旁边插了一句：“必定要买2号色，听老哥的没错！”

直播间里还有三个助理，一个坐在地上预备货品、一个调整直播页面信息方位、一个担任上链接和优惠券，她们，组成了直播间屏幕外无声的另一面。

“最近发现渐渐的变多网红店东转型做主播，压力也很大。双11是淘宝直播间流量的黄金期，期望能把虫虫直播间的名次往上冲一冲。”Sam说。

直播后要变“爆破虫”

“321的倒计时指令一宣布，他就能卖出上千份产品。我其时就被震动了，这可能是咱们美妆店肆主力产品一个月的销量！” 上一年年末，和李佳琦协作的一场直播，让虫虫才智到淘宝直播的巨大法力。

虫虫原是一名美妆博主，具有400多万微博粉丝，也是最早一批转型做主播的美妆达人。

虫虫不止一次地面对网红生计的窘境，“怎样增强400多万粉丝的黏性？怎样才干涨粉？”

风口摆在眼前。

下了李佳琦直播后，虫虫开端研讨淘宝直播，4月组成团队，5月底便试水开播。可是，从内容运营转向淘宝主播并不简单，刚试水直播时，整个团队都没有直播经历，对直播节奏把控欠好，成果被粉丝喷惨了，“虫虫太不专业了”“团队太不专业了”“主张去XXX的直播看看”等骂声不断涌来。虫虫哭了好几次鼻子。Sam还记得本年榜首次直播时的失控局面，“产品紊乱、流程卡壳，粉丝的体会感并欠好。”

“吃药”是直播主们常遇到的坑，哪怕是薇娅和李佳琦，都曾被商家放过鸽子，更不用说半路出家的虫虫。

有一次直播时说买99元产品赠送99福利，可是品牌方实践只给了49元的赠品，后来虫虫决议自己贴钱把赠品补上。

直播卖货的趋势越来越显着，畏缩就可能失掉取得流量的时机。看到直播盈利的不止虫虫一人，淘宝系内系外的网红纷繁转型做直播带货，甚至连李湘、李静、李响等掌管人都入驻了直播间。仅如涵旗下，已经有近20个达人参加直播带货的矩阵中。

“无论是微博、快手仍是B站博主，都有继续不断的内容产出，能够二次供给淘系站内的流量。”如涵公关总监路亚（化名）表明。

“每天都十分赶，每天都跟交兵似的”，是虫虫拓宽直播事务后的心境描写。从10月底开端，14天密布的直播日程一向延续到双11。

“直播改动了主播的种草方法，曾经图文、视频能够提早录好，一个月才上新20多个品牌；连着播会十分赶，人也十分疲乏。”Sam告知《IT时报》记者。

直播后，虫虫的喉咙沙哑了，每天喝粥、吃中药来护嗓；昼夜倒置的作息，从不长痘的她，最近下巴爆痘了。

改动的不仅仅外在，还有心态的改变，“你每天直播8小时，你不浮躁？我都要变成爆破虫了。”

腰部主播抱团取暖

招商团队是衔接主播和商家的桥梁。李佳琦、薇娅背面的MCN组织都会自建招商团队，薇娅地点的谦寻组织也有打造供给链基地的计划，腰部主播能够同享头部主播的资源，以此来提高议价才能。

现在，虫虫的招商团队有8个人，均匀每个产品类目下会有2个担任人，触及抢手的产品，如涵招商团队会供给相应的品牌资源。

选品，是招商团队的最重要工作，匹配度、性价比和承接力，缺一不可。“一切上架直播间的产品，都得经过招商团队的试用。”Sam表明，除了产品自身体会好之外，主播关于选品还有一些硬性指标，比方店肆DSR（卖家服务评级体系）至少要在4.9，“店肆有必要是天猫旗舰店，咱们还会评价好评、差评。”

经过质量关后，超高的性价比也至关重要。亚楠（化名）是直播招商助理，她告知《IT时报》记者，为了拿到性价比高的货品，招商团队里的中心人员最为重要，他们往往最懂出产厂商、质料基地和出产底价。“直播间内必定要和双11旗舰店的价格相等，还需要供给额定直播间福利赠品。”

虫虫直播间虽有闻名大牌助阵，但小众海外品牌占比较大。一线品牌像兰蔻、娇兰、海蓝之谜简直很难有降价的地步，却往往是主播身价的表现，有时，虫虫会同享一部分佣钱来吸粉。“比方兰蔻粉水全网一个价，遇到品牌优惠力度不大的状况，虫虫会拿出佣钱来给粉丝置换更多福利；假如品牌仍是不愿意，咱们一般就给粉丝虫虫美妆店肆的优惠券。”Sam表明。

每个腰部主播都在拼膂力，他们无法明晰地判别淘宝直播的引荐逻辑，所以只能不断拉长直播时刻来得到算法的垂青，并试图用佣钱反哺粉丝，在这场流量战里得到一席之地。

（封面图片来源于Pexels）